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　　“中好意思企业服务阛阓如故各异广大的，要是好意思国的要道词是：企业客户、圭臬居品、高毛利、SaaS、充沛现款流。中国的要道词则是：政府和操纵行业客户、定制形状、低毛利、腹地部署、大应收账款。”

　　文 | 赵健

　　裁剪 | 甲密斯

　　每年的第四季度，冲事迹、催尾款，是各家企业的保留节目。

　　12月29日，离2021年还有2天，一位名为“AI落地工程师”的网友在知乎欷歔：“岁末岁首，形状托付压力大哦，收尾款的压力更大。”

　　姜山一进12月就启动向客户催款，因为有的公司12月份就启动封账了，姜山要赶在财务封账之前把钱要总结。姜山在一家办公软件上市公司作念销售，每年销售额KPI是既定的，收不回款就无法确权，会影响我方的绩效奖金。

　　不外，催收之路显著不会一帆风顺。要是年底客户预算还够，就会给的比拟爽快；要是预算不够，或者碰到换指引，就只可比及第二年了。

　　一家作念数字化转型的公司的销售李宏宇告诉「甲子光年」，因为碰到过欠款的客户“失联”——打电话不接，发短信不回，他们甚而会顶着冬日的寒风缘木求鱼，在客户楼下瑟瑟发抖，一等即是好几个小时。

　　销售行为仍是发生但还莫得到账的钱，在财务上有一个独着名词——“应收账款”。以科技公司为例，要是打开一些科技公司的年报或招股书，会发现一个有趣味的气候：在风险辅导一项，不时有专门一项是对于应收账款。

　　比如，AI四小龙之一的旷视2019年在港股递交的招股书中示意，公司濒临掂量客户负约的信用风险，且应收款项的任何要紧负约均可能对流动资金、财务气象及筹画事迹产生要紧且不利的影响；雷同的风险也在另一家AI四小龙成员依图的招股书中表露，收入的季节性特色和主营业务的束缚增长使得依图在期末形成了金额较高的应收账款，且有“无法实时收回的风险”。

　　上市公司也不例外。比如，收尾2019年12月31日，提供视频料理平台与安防东谈主工智能平台的供应商A股上市公司东方网力(300367，股吧)，其合并口径应收账款余额26.94亿元，共波及逾越500家客户，账龄主要散布在 1-3年，瞻望计提坏账准备约为16亿~17亿元，在2020岁首还激发了深交所问询。

　　关联词，和“拖欠农民工工资”的性质不同，to B科技企业濒临的“欠钱不还”，坏心拖欠部分并非大头，背后的原因不时更为复杂：

　　因遇到企业歇业等不测情况而无力还款者平庸是小微客户；而对于面向政府客户和大企业客户的科技公司来说，他们所濒临的却是一个更广大的窘境：因为莫得言语权，客户会尽可能拉长账期，而这个账期之困不时是“往常而无解”的。

　　在AI行业浸泡多年的东谈主脸识别从业者王煊我方作念出了总结：应收账款分为战术性应收款、结构性应收款、金融性应收款和挑升拖欠的应收款。

　　“中国即是一个债务性社会，而这恰是当下中国to B科技赛谈濒临的真确创业环境。”王煊告诉「甲子光年」。

　　1.我在to B公司作念应收

　　本年爆火的电视剧《三十费力》中，江疏影上演的女主角王漫妮阅历了一个非凡的岗亭——应收。应收，原则上属于销售部，在大公司可能会细分为专门的岗亭。剧中，王漫妮为应收费尽高低，让许多东谈主第一次眼力到这份“受累不谀媚”的责任。

　　电视剧《三十费力》剧照

　　为什么应收这样着急？

　　在企业常见的三份财务论说中，财富负债表是“骨骼”，利润表是“肌肉”，现款流量表则是“血液”。现款是公司的血脉。

　　对于企业来讲，资不抵债不可怕，最可怕的是“现款流断了”。而与现款流息息关联的——准确地说是负关联，即是应收账款，实时地回拢应收账款来加多现款流很有必要。

　　催收本来即是一份苦差使，催东谈主还钱，自古于今齐是一个有难度的事。而对于to B科技公司而言，应收账款过大，更是行业广大的渊博之痛。

　　以AI行业递交过招股书的旷视、依图、云从这三家AI四小龙成员为例，旷视在2019年上半年的应收账款达到了15.45亿，依图和云从在2020年上半年的应收账款差异为6.87亿、3.76亿，差异占据流动财富的24.60%、25.73%和18.91%。

　　2018年12月，因为某处所政府招商引资，王煊获得了一个来自当地某园区的1000万订单。对于一家缔造不久的AI公司来说，这是笔颇为可不雅的收入。合同缔结后，公司启动入辖下手竖立AI实验室，加大研发插足。

　　关联词，形状验收后，这笔应收账款却迟迟不到账——公司不仅一分钱没拿到，还交了100万的保证金。此时，AI实验室仍是建好了，也插足了一大笔支拨。

　　为了尽快追回这笔1000万的应收账款，王煊苦思恶想，甚而用上了一些“不体面”的观点——在合理正当、战术允许的范围内“耍赖”。

　　最常用的一招即是“哭穷”。

　　最“惨”的时辰，王煊的公司欠了许多费，水费、物业费、房租费，以此来反向“施压”。“要是他们找咱们要钱，咱们就说当前现款流贫窭，等有钱了立马还你。物业他们也会向园区‘起诉’，咱们反而非凡接待起诉，把事情闹到园区那边。”

　　还有一些行业展会，每年园区齐会组织企业参加。“咱们本年就莫得参展。指引问起来了，原因也很肤浅，没钱。”

　　“这样一来二去，园区也能感受到咱们的良苦用心。”王煊无奈笑称。

　　在宁为玉碎的“哭穷”之下，王煊终于在形状托付的16个月之后追回了这笔应收账款。

　　王煊的公司并不是最惨的，另外一家处在合并园区的邻居公司，自称3年只收回了20万应收账款。

　　除了哭穷之外，“软磨硬泡”亦然一种常见的催收方式。

　　某分享单车公司在2019年底拖欠某云野心公司数千万元，这家云野心公司换了好几个销售齐没将应收账款追回。终末，靠着一位销售小姑娘的宁为玉碎，险些每天齐去跑一趟，一个多月之后，终于收效收回了数千万的应收账款。

　　终末一种方式即是法律路子。不外，法律路子伤敌一千自损八百，不到万不得已，很少有东谈主会选拔这种方式。

　　Fusion Fund首创东谈主兼CEO张璐在与甲子光年首创东谈主、CEO张一甲的对话中曾示意，在好意思国作念to B，要是截止日历到了钱没付，合同上写的很明晰，晚几许天收几许罚款或几许利息，客户还会照样支付。

　　不外，作念数字化转型的销售李宏宇告诉「甲子光年」，其实他们的合同上也会注明这些过期要求，但执不本质即是另一趟事了，在他看来，“任何社会齐是情面社会”。

　　负债还钱，天经地义，这句话自身不假。但本体情况是，“欠钱”在多数情况下，并非一个法律问题，甚而齐不是谈德问题，而是一个“结构性”的问题——这种“结构性”取决于to B赛谈的客户类型。

　　光远投资本质董事易飞凡在《中国主流的企业服务可能跟你想的不一样》一文中，从A股+港股的100多家软件上市公司挑选出了“中国企业服务上市公司Top 60”。从服务的客户来看，to G占比接近70%，to B占比接近50%（有20%的企业双方齐作念），政府和事迹单元、操纵行业国企是最大客户。

　　这一客户群体有一个共同点：账期长。

　　王煊示意，在你决定踏入AI行业，乃至整个这个词to B科技行业，你就应该作念好这种热沈准备——不管是面对政府客户如故大企业客户，齐会碰到一个应收账款的账期问题。比方在作念上述政府形状之前，王煊就作念好了1~3年账期的热沈准备。

　　独一搞明晰这少许，才能作念到提纲契领。王煊认为，料理好企业现款流的中枢是“要搞明晰找谁要钱，然后制定对应的策略”。

　　2.一个愿打，一个愿挨

　　政府和事迹单元是当下to B赛谈、尤其是AI领域的主要客户之一，政府形状产生的应收账款不错称之为“战术性应收款”。

　　某园区招商经理郭夏告诉「甲子光年」，园区的审计比拟严格，指引署名齐比拟严慎，证实历程比拟长，是以不时有较长的账期；另一种情况是，乙方仅仅厚爱政府一个大形状的一小部分，而政府需要在整个这个词大形状齐托付之后再调治结算，这也导致账期的变长。

　　咱们不错从众人熟知的AI四小龙的招股书来获得直不雅感受。

　　比如，旷视在2019年递交的港股招股书中示意，因为城市物联网业务的加多和推出了供应链物联网解决决议，在2016年度至2018年度贸易应收款项持续加多，两者的应收天数一般较长，其中城市物联网解决决议收入的信用期介乎5~360天。

　　应收账款盘活率概况反应一家企业的资金盘活才能。应收账款盘活率示意企业在一定时代内赊销净收入与平均应收账款余额之比，这是一个正向主见，盘活率高，标明赊账越少，收账赶快，账龄较短；财富流动性强，短期偿债才能强；不错减少坏账失掉等。

　　光远投资本质董事易飞凡统计了一下上述Top 60企业的应收账款盘活情况，发现Top 60的应收账款盘活率平均数约为5.2次，中位数约为3.4次。盘活“较差的”和“一般的”总共有41家，占比逾越了2/3。中国企业服务公司糊口环境的贫寒可见一斑。

　　2020年许多AI公司齐在冲刺科创板，他们的资金盘活才能也通常受到锤真金不怕火。

　　部分AI公司应收账款盘活率对比

　　一家办公软件部署代理商的职工戴文也遇到了政府形状欠款的情况，两年了还莫得收到应收账款。“发票仍是开了，但一直莫得收到钱，历久是‘手头紧’。”

　　而指引班子换届激发“新官不睬旧账”等突发特性况，更是加重了这一近况。

　　王煊告诉「甲子光年」，其实整个的to B企业在决定作念政府形状的那一刻就仍是心知肚明，“一个愿打一个愿挨”。

　　天然许多to B公司感到屈身，但处所政府也一样屈身。

　　据财政部公开信息，2019年中国处所政府的一般全球预算、政府性基金预算，齐出现了入不敷出的气象，一般全球预算支拨是收入的2倍，政府性基金预算的支拨是收入的1.1倍。

　　据财政部原副部长张弘力测算，青海、宁夏、黑龙江、贵州、内蒙古等西部和东北地区，2019年底政府债务余额与当年财政收入比率逾越2倍。2019年，《中国纪检监察报》曾表露，8月份时贵州市独山县债务高达400多亿元，绝大多数融资资本逾越10%。该县在2019年的财政支拨完成27.68亿元，但财政收入独一8.27亿元。

　　在这种大的经济环境下，账期延长似乎也就不难相识了。

　　账期变长客不雅上带来了一个驱逐：因为莽撞款是莫得利息的，这变相成为了一种客户向供应商的“无息贷款”。

　　创业公司通过订单结亲政府，初志原来是一场“双赢”：

　　对政府来说，通过“给订单换税收”的招商引资，拓荒产业园区，蛊惑了一批包括科技公司在内的公司入驻，带动产业发展和劳动；而对于科技公司来说，除了获得阛阓和补贴之外，不时还会告成拿到政府的形状，比如王煊的1000万政府订单。

　　不外，政府引进的许多公司属于创业公司，其寿命巧合会很骤然。以AI公司为例，凭据天眼查数据，2020年刊出的AI企业数目高达5366家，为积年之最。在2019年的中国企业金融岑岭论坛上，主理方永安信基金示意，中国的中小企业平均寿命不及三年，而资金不及是酿成这一气候的着急原因。

　　王煊告诉「甲子光年」，要是你作念得好，政府会不时扶助你；要是你作念得不好，倒闭了，政府也管不了那么多，这甚而不算一个“坏音信”，因为园区、办公楼仍是建好了，形状仍是托付了，政府不错不时招商引资，况且还通过错败教导筛选掉了一批不靠谱的形状，就像“弃旧恋新”一样，如斯周而复始。

　　好音信是，国度仍是属意到政府欠款对于创业公司带来的压力。2020年1月召开的国务院常务会议指出，在2019年总共有逾越6000亿元的政府部门和国有企业拖欠民营企业中小企业账款被反璧，并要求2020年底前无不对欠款应清尽清。

　　对于to B创业公司来说，现款流关乎企业存一火，更需要一个有保险的创业环境。

　　3.左手莽撞款，右手去迎接

　　对于许多科技公司来说，除了占比70%的政府和事迹单元，还有另外半壁山河，占比50%的企业大客户。

　　一般来说，资金充沛的大企业客户不时不存在“田主家也没过剩粮”的问题，是否付款会更利落些？

　　事实并不。大企业客户的欠款不错看作念“结构性应收款”，况且“基本上亦然无解的”。

　　乙方的应收账款即是甲方的莽撞账款，和政府莽撞款雷同，亦然一种变相的“无息贷款”。广大的央企、国企和大型民营企业，齐会把莽撞款行动一种现款流料理方式——通过擢升莽撞款的账期来裁汰现款的耗尽，进而减少银行的贷款。

　　这是一谈很肤浅的数学题：

　　假如你的莽撞款有100万，向银行贷款一年，就需要支付8万元的利息（假设利率是8%）。要是拖欠供应商一年，相配于帮企业编造省俭了8万元。

　　按照这种逻辑，盘子越大的公经表面上越可爱“莽撞款料理”，因为大企业占据产业链上游，有糟践大的言语权。供应商要想跟大企业作念生意，不时齐要接管大企业的条件。大企业可能不会告成拖欠，但会把账期拉得很长。

　　当前许多甲方采购仍是不是看谁的质料好了，许多齐是看能垫多久的账期——给不了账期的即是没实力。

　　因为有账期的存在，大公司的现款流就有一定的保险，这也酿成了A股阛阓上一种常见的操作——账期即收益：一边是上百亿的莽撞款恭候支付，一边企业还不错把闲钱用来迎接。

　　据「每经头条」报谈，本年上半年，A股上市公司中购买过迎接居品的公司共计为481家，波及迎接居品共3182只，累计发生金额1495.41亿元。

　　比如国度电网旗下的A股上市公司国电南瑞(600406，股吧)，在2020年第三季度论说中流露莽撞账款有160多亿；在合并时代，9月底的一周，这家企业还买入了7个迎接居品，认购金额共计22.62亿元。

　　迎接居品的年利率在4%独揽，再加上从莽撞款料理省俭的8%，这一来一趟即是12%的利率，每年编造多了一大笔钱。

　　对A股上市公司来说，购买迎接居品被认为是一个惯例操作，既正当，也合理；对于供应商来说，这部分即是结构性应收款，账期到期之前，很难要赢得来。

　　除了结构性应收款外，还有一种“金融性应收款”，即银行承兑汇票（银票）和交易承兑汇票（商票）。

　　这是两个财务名词，肤浅来说，客户在付款的时辰，要是暂时莫得糟践的钱或者即是不想立马付钱，就不错开一张固定账期的单据，比如90天或180天，供应商在报价的时辰不时仍是把账期的资本加进去了，到期之后供应商不错告成去银行杀青。

　　银票要优于商票。银票由银行承兑，商票由银行除外的付款东谈主承兑。银票到期时，要是购货企业不可足额支付票款，银行按承兑条约，按过期借债处理，并计收罚息，而银行会付款给持票东谈主；商票到期时，账户莫得糟践的钱，银行不厚爱付款，由购销双方自行处理，这种情况，就可能无法实时收复兴收账款。

　　除了以上战术性、结构性、金融性应收款之外，终末一种才是常见的挑升拖欠。

　　那么，既然应收账款在大部分情况下是一种“无解”的难题，对于供应商来讲，“追款”的勉力还有必要吗？

　　“追了显著比不追强。”一位to B科技公司的CEO告诉「甲子光年」：假如一家公司的莽撞款是10个亿，但到了年底只剩下5个亿的预算了，那么这5个亿给哪些供应商呢？一般来说，谁催得更紧，谁要复兴收账款的概率就更高。

　　该CEO告诉「甲子光年」：大部分情况下的追回款，和轨制无关，和智力无关，只和“东谈主”掂量。

　　4.齐是客户的锅吗？

　　关联词，账期长、回款慢，在很厚情况下，并非完满是甲方的职守，问题也可能出在乙方自身。

　　率先是托付问题。在科技行业，频繁出现一种情况：对于科技解决决议的预期太高，托付成果又太低。

　　在本年的「甲子引力」大会上，甲子光年首创东谈主、CEO张一甲分享了一个案例：

　　有位作念托付的一又友荒谬苦心婆心肠跟我说，咱们卖服务、卖居品的时辰，“销售”的变装即是把客户的祈望举高到100%，“托付”的变装即是在漫长的服务当中把客户的祈望降到50%，这即是托付岗亭的作用和干豫。

　　「甲子智库」的“服务差距模子”也反应了这个问题：

　　感知-祈望=惬心度。

　　要是客户对科技服务的祈望很高，但本体获得的服务无法欢欣需求，“不惬心”便成为拖欠款项的由头。

　　上述作念数字化转型的销售东谈主员李宏宇告诉「甲子光年」，数字化转型的业务在老练之前是很难赢利的。从甲方视角来看，他很难接管“我方用钱却成为一块磨砺田”，他但愿得到的是相对老练的解决决议；从乙方视角来看，数字化转型是一个翻新形状，意味着过程中可能会犯错，可能会走弯路，一朝带来新的资本，那时签合同的钱，很有可能不可cover新的资本，变成赔钱的生意。

　　换句话说，随同新技能落地产业的过程，不管是甲方如故乙方，齐需要为充满“不细目性”的翻新付出代价。

　　这就需要双方达成一种均衡的理会。

　　“拿AI来说，AI的主见本来就有水分，要是确实较真，可能就托付不了。”王煊告诉「甲子光年」。面对这种情况，销售只得依赖客情关系处置。

　　除了托付问题，激发中国to B企业追回款老浩劫的另一个原因，是料理问题。

　　一位历久关怀企业服务领域的投资东谈主告诉「甲子光年」，有一些创业公司迫于投资东谈主提议的增长压力，自身就有能源主动把账期放长，把应收账款作念大——应收账款越大，收入也就越高，投资东谈主也就越振作。

　　这是一个问题出在CEO身上的四百四病。

　　一种是CEO知情的情况，可能会出现“暗箱操作”。为了作念大收入，公司只好找代理商公司“作念假账”，把居品托付之后证实应收账款，但是钱本体到不到账就不管了，终末再想观点计提坏账。许多时辰，只须达成理会，代理商是乐于“接活”的。对于供应商企业来说，收入作念上去了；对于代理商来说，这个来往不错“抵税”，这是一个见不得光的“双赢”时局。

　　另一种是CEO不知情的情况，CEO将投资东谈主提议的增长压力传导给一线销售，由于一线销售东谈主员没教导或者太有教导，主动放长账期，出现只关怀收入而不关怀回款的情况。

　　不管哪一种，本体上齐对公司的发展带来了伤害。

　　上述投资东谈主向「甲子光年」示意，他们会抽象看待收入与应收账款的关系，归根结底如故要看居品服务自身有莫得糟践的竞争力，“要是你的公司只可通过放长账期来作念生意，咱们会顾虑你的居品、服务元气心灵不够。”

　　这产生了一个两难的时局：

　　要是你不放长账期而你的竞争敌手放长，客户会用脚投票，很快就会流失了，莫得客户，居品化才能和规模化延长就濒临挑战；而要是你放长了账期，久而久之可能会濒临应收账款的抱怨，对于现款流是一个锤真金不怕火。

　　这即是中国to B创业的真确窘境。

　　5.中国to B之困

　　李宏宇的公司往时并不很敬重财务主见，从本年启动，把回款情况行动一个KPI窥伺圭臬。因为公司发现，好多本应该拿总结的应收账款莫得依期拿总结，这样下去可能会有现款流的财务风险。本年，李宏宇在每个季度，甚而每个月齐在冲事迹、追回款。

　　为了幸免出现形状托付之后客户拖延付款周期的情况，甚而干脆因为多样原因无法托付而形状过期，李宏宇的公司会把形状分红3~5期，每一期齐进行一次验收、一次收款，收不到钱就不不时往下作念了。

　　值得一提的是，独一终末一期10%的款项，才称为“尾款”，在此之前的托付节点所带来的应收账款和尾款统称为“回款”。

　　也恰是因为这样的瞎想，尾款不时是最难要的。以云野心行业为例，尾款简短占整个这个词合同款项的10%，但此时整个形状仍是基本托付结束了，乙方失去了“威迫”甲方的持手。一般形状托付之后还要试运行一年，确保这一年内是可用的——即维保期，甲方才会支付10%的尾款。

　　一般来说形状越大分的越细，乙方的掌控就越大。这种切分，本体上即是把一个复杂的解决决议，尽量分红若干模块化的居品。

　　这种念念路是不是很熟悉？

　　大到李宏宇作念的数字化转型形状，小到形状制和SaaS，居品化一直是to B行业的终极方向。

　　「甲子光年」采访的多位SaaS从业者均示意，因为SaaS接管订阅收费，接管的是预支款的模式，“充值”了才能使用，不然服务就告成停掉了，也就不存在应收账款的困扰了。

　　关联词，SaaS在整个这个词中国to B赛谈如故小众玩家。

　　光远投资本质董事易飞凡在《中国主流的企业服务可能跟你想的不一样》一文中示意，中国企业服务上市公司Top 60中，有接近一半是形状型公司、系统集成公司或者IT外包公司。2018年Top 60的共计收入逾越了1500亿，其中毛利率不及50%的28家企业孝顺收入接近1000亿，占比在六成以上。

　　这种离别也和好意思国企业服务阛阓形成了昭彰的各异。

　　易飞凡示意：“总体来看，我以为中好意思企业服务阛阓如故各异广大的，要是好意思国的要道词是：企业客户、圭臬居品、高毛利、SaaS、充沛现款流。中国的要道词则是：政府和操纵行业客户、定制形状、低毛利、腹地部署、大应收账款。”

　　这是中国to B行业发展所濒临的举座窘境，而应收账款仅仅这种窘境下的一个缩影。

　　王煊说我方是一个“乐不雅的悲不雅主义者”，悲不雅是因为他以为中国当前就不适合作念to B，战术性、结构性、金融性的三座大山压在应收账款上，就让他心力交瘁；而乐不雅是因为，他以为这些齐是朝晨前的灰暗。

　　正如著述发轫那位欷歔“岁末岁首，形状托付压力大哦，收尾款的压力更大”的知乎网友“AI落地工程师”，他的个性签名像是一种对我方的回答：“贵在对峙，难在对峙，成在对峙。”

　　（应采访对象要求，姜山、王煊、郭夏、戴文、李宏宇为假名）

　　年关将至，你是否正在阅历收尾款的难题？拖延账期的原因究竟是什么？对于to B科技公司的销售、托付等交易议题，接待留言或掂量记者计议。

　　参考贯穿：

　　《东方网力：17亿元坏账准备计提合理 否定借此休养利润 》

　　https://www.sohu.com/a/372414097_153054

　　《中国主流的企业服务可能跟你想的不一样》

　　https://zhuanlan.zhihu.com/p/76950823

　　《中国企业服务行业收款有多难？》

　　https://zhuanlan.zhihu.com/p/99014202

　　《政府机关“赖账”奈何办？》

　　http://www.banyuetan.org/chcontent/sz/szgc/201486/108423.shtml

　　《2019年财政进出情况》

　　http://www.gov.cn/shuju/2020-02/10/content_5476906.htm

　　《贵州独山县负债136亿背后：8州里平均负债17亿元 原县委布告盲目举债乱铺摊子》

　　https://baijiahao.baidu.com/s?id=1672630575761999652&wfr=spider&for=pc

　　《21大深度｜处所债求变》

　　http://bond.hexun.com/2020-12-29/202724619.html

　　《本周63家A股公司购买106.74亿元迎接居品，国电南瑞买入最多》

　　https://baijiahao.baidu.com/s?id=1679325117934286825&wfr=spider&for=pc

　　END.

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